Преимущества малого бизнеса необходимо использовать в конкурентной борьбе. В этой статье продолжим говорить о том, как малому бизнесу побеждать в конкурентной борьбе. Поговорим о том, как использовать преимущества малого бизнеса в конкурентной борьбе, как нивелировать недостатки и существенно уменьшить их влияние на конкурентную борьбу. Поговорим о том, как выстроить правильную стратегию конкурентной борьбы, как найти себе союзников в конкурентной борьбе.
Вступление.
Как правило, необходимо прежде всего тщательно проанализировать свои недостатки и преимущества – преимущества и слабости своего конкретного бизнеса. Они могут отличаться в каждом конкретном случае, но, как правило, будут аналогичными приведенным в статье. Анализ своих преимуществ и слабостей позволит трезво взглянуть на возникшую на рынке ситуацию и выстроить правильную стратегию конкурентной борьбы. Конкурентные преимущества малого бизнеса следует искать в его преимуществах на рынке, являющимся более выгодным по отношению к конкурентам.
Как выстроить правильную стратегию конкурентной борьбы, используя преимущества малого бизнеса.
Конкурентная стратегия должна максимально учитывать преимущества малого бизнеса и его конкурентные возможности. Для перспективы малого бизнеса особенно значимы его сильные стороны, так как они являются краеугольными камнями достижения конкурентных преимуществ. Но нельзя забывать и слабые стороны, которые делают малый бизнес уязвимым.
Основные правила для конкурентной стратегии малого бизнеса можно звучат довольно просто.
1) Преодолевать слабые стороны для отражения угроз.
2) Развивать сильные и преодолевать слабые стороны для реализации возможностей.
3) Нейтрализовать угрозы путем использования сильных сторон, и ослабления действий слабых сторон.
4) Реализовать возможности путем использования сильных сторон.
Конечно, эти правила легко сформулировать. Однако выполнить их, как правило, очень сложно.
Тут прежде всего выступает преимущества малого бизнеса в его близости к потребителю и преимущества малого бизнеса в оперативности управления. Ситуация на современных рынках меняется очень быстро. В связи с необходимостью быстрой адаптации, в случае постоянно меняющейся внешней среды, малым бизнесам приходится очень оперативно принимать управленческие решения, т.е. им необходимо уделять большее внимание тактическим решениям при непосредственном контакте с потребителем.
Малому бизнесу не нужно создавать подразделения маркетологов, аналитиков для работы с потребителем. Малый бизнес работает в непосредственном контакте с потребителем ежедневно, ежечасно. Бизнесмен работает непосредственно с потребителем, а не рассуждает о его потребностях в тиши кабинета.
Вот как формулируют это преимущество Эл Райс и Джек Траут в своей популярной книге «Маркетинговые войны».
«Стратегия должна вырастать со дна рынка, а не в стерильных условиях башни из слоновой кости. (Генерал, который сидит в кресле и не имеет представления о ходе битвы, — аналог директора в конференц-зале.) Цель правильной стратегии — организовать работу на тактическом уровне. Другой цели просто нет. В военном сражении цель генерального плана, грубо говоря, — иметь двух солдат, готовых, стремящихся и способных к борьбе в точке, где у врага всего один солдат. Иными словами, способствовать применению принципа силы на тактическом уровне.»
Далее рассмотрим тактические шаги, которые необходимо предпринимать малому бизнесу для выработки конкурентоспособной стратегии.
Сконцентрироваться на узкой рыночной нише.
Мне не раз приходилось сталкиваться с бизнесменами, которые хватались за любые идеи, любые предложения, которые казались им перспективными. И, чаще всего, это делалось в ущерб своему бизнесу. Потому что, как нельзя быть хорошим специалистом во всем, так нельзя нормально вести свой малый бизнес, не сконцентрировавшись на нем.
В первую очередь необходимо сконцентрироваться на своей узкой рыночной нише, что является важнейшим условием конкурентоспособности малого бизнеса. Необходимо найти достаточно небольшой сегмент рынка. Возможно, небольшой территориально или для определенной группы населения, или в узком ассортименте продукции, или в любом другом отношении.
И в этом узком сегменте необходимо стремиться быть лучше других. И желательно, чтобы крупному бизнесу было невыгодно или недоступно достигнуть уровня вашего малого бизнеса в доминирующих показателях. Это может быть уровень качества продукции или услуг, ценовой уровень, а еще лучше соотношение цены и качества и т.д.
Чтобы достичь где-то превосходства, необходимо сузить область деятельности. Только в узкой сфере малый бизнес может рассчитывать на превосходство. Основа успеха в малом бизнесе заключается в узком и хорошо отработанном ассортименте, нежели в широком ассортименте массового производства.
Минимизировать свои затраты.
Я уже писал в нескольких статьях, что самый лучший малый бизнес не тот, который много зарабатывает, а тот, который мало тратит. Экономичность и низкая затратность — основные преимущества малого бизнеса, которые необходимо использовать в конкурентной борьбе.
Прежде всего это касается работающего персонала. В крупном бизнесе нередко сталкиваешься с тем, что около половины работников занимаются оказанием услуг другим работникам, а непосредственно производственной деятельностью едва ли занимается половина работников. Малые бизнесы должны использовать эту слабость крупного бизнеса.
Необходимо иметь минимальное количество работников, не занимающихся непосредственно производством. А, по возможности, их вообще быть не должно. Кроме того, важно иметь взаимозаменяемых работников в своем производстве.
Особенно следует минимизировать число работников в управленческой сфере. В данном случае поговорка «Одна голова хорошо, а две лучше» просто вредна. Каждая «голова» стоит денег, и немалых. Это раз. И для принятия решения (имеется в виду продуманное решение) каждой голове требуется время. Это два. Ну а если есть две или более «голов» принимаемое решение необходимо обсудить – снова потери времени. Это три. Я не буду продолжать перечисления. Потеря денег и времени губительна для малого бизнеса. А отсутствие лишних «голов» и минимальное число работников — преимущества малого бизнеса.
Я не буду в этой статье писать о минимизации затрат на производственные площади, материалы и прочие расходы. Я думаю, это и так ясно. И об этом я уже достаточно написал – статья, статья, статья.
И, как следствие, минимизация расходов позволит снизить себестоимость. А это, в свою очередь, позволит либо увеличить прибыль, либо свободно манипулировать ценой.
Создать свой бренд, стать узнаваемым.
Малому бизнесу кроме конкурентных преимуществ необходимо быть узнаваемым. Необходимо, чтобы потребитель не только знал, чем ваша продукция или услуги лучше, чем у конкурентов, но и запомнил это. Необходимо, чтобы потребитель держал у себя в памяти именно ваш бизнес и выделял его на фоне остальных.
В идеале, при упоминании продукции вашего бизнеса у потребителя в голове должен возникать его логотип. Это идеал, едва ли достижимый большинством малых бизнесов. В данном случае конкурировать с лидерами рынка практически невозможно. Раскрутка бренда требует громадных вложений.
Однако даже в условиях ограниченного бюджета возможно провести достойное позиционирование своего бренда. Естественно, только в своей узкой нише. Для этого необходимо, прежде всего, быть узнаваемым из числа многочисленных малых бизнесов в этой нише, выделиться из их числа. Стать для клиента особо привлекательным – самая главная задача в конкурентной борьбе, одна из самых главных задач деятельности бизнесмена. Приемы и методы этой деятельности – тема для отдельного большого разговора. И в ближайшее время мы подробно об этом поговорим на этом сайте.
Создать себе союзников из конкурентов.
Первоочередная задача конкурентной стратегии малого бизнеса – стать лидером прежде всего среди подобных малых бизнесов. Только лидеры среди себе подобных могут продолжить свое существование и успешно конкурировать в узкой нише с крупным бизнесом. Кроме того, лидерство позволяет завоевать определенный авторитет и статус у своих конкурентов.
И свой авторитет следует использовать для превращения конкурентов в союзники. Это можно применять во многих направлениях деятельности, и, особенно, там, где основную массу конкурентов составляют местные малые бизнесы. Вместо того, чтобы бороться и стремиться уничтожить друг друга, малые бизнесы могут договариваться, намечать и успешно осуществлять планы противостояния более крупным бизнесам.
Вариантов такого сотрудничества может быть очень много. Это и совместные рекламные компании, и совместная закупка материалов и другие совместные мероприятия.
Думаю, что встречу множество возражений по этому поводу. Но хочу внести ясность. Я пишу об этом, потому что накопил большой опыт такого сотрудничества. Не все просто в таком сотрудничестве. Не все всегда удается, не всегда можно достичь понимания между бизнесами. Но, повторяю, обладая определенным авторитетом среди бизнесменов, такое сотрудничество можно организовывать. И могу утверждать, что оно приносит большую пользу всем бизнесам. Подробнее о таком сотрудничестве я написал в статье.
Заключение.
Я привел далеко не полный перечень тактических и стратегических шагов для достижения конкурентных преимуществ малого бизнеса. Как видите, используя преимущества малого бизнеса, можно успешно конкурировать на рынке, добиваться успеха. Я не упоминал о маркетинговых и рекламных шагах, которые малый бизнес должен использовать. Я не упоминал об оптимизации путей продвижения продукции на рынок и о многом другом. Сделать это в рамках одной статьи практически невозможно. Об этом я обещаю написать в ближайшее время.
