Я уже достаточно написал о конкурентной борьбе. Так что пора переходить к самому важному вопросу конкурентной борьбы – какие практические шаги следует предпринимать, чтобы побеждать в конкурентной борьбе, как малому бизнесу противостоять конкурентам, держаться на плаву и получать прибыль. Именно этот вопрос мне задают читатели. Скажите, а что я должен делать, чтобы быть лучше конкурентов? К сожалению, большинство предпринимателей начинают думать, как победить уже после того, как проиграли в конкурентной борьбе.
Вступление.
Победы или выигрыши в конкурентной борьбе на современных рынках являются основой существования большинства бизнесов. Практически во всех сферах бизнеса сегодня наблюдается резкое обострение конкурентной борьбы. Период освоения бизнесом «свободных ниш» практически закончился. И даже компании, создающие новые рыночные ниши, почти сразу же сталкиваются с процессом наполнения этой ниши новыми игроками, т.е. с конкурентами.
Поэтому сегодня едва ли не единственный путь к увеличению прибыли — это выигрыш в конкурентной борьбе, защита своих позиций, и завоевание новых позиций на рынке.
Поэтому именно конкурентная борьба является источником головной боли большинства бизнесменов. Поэтому конкуренция и конкурентная борьба является источником многих исследований, предметом обсуждений и основанием для написания многочисленных статей, в т.ч. и в интернете.
Как пишут о конкурентной борьбе в интернете?
Меня заинтересовал этот вопрос. Что бы не создавать впечатление предвзятости, я могу посоветовать всем, кого интересует этот вопрос, порыться в поисковиках и посмотреть. Как мне кажется, большинство статей на темы конкуренции пишут авторы, далекие от практического бизнеса, не нюхавшие борьбы с конкурентами. Это бизнес-тренеры, «специалисты» в консалтинге, о которых я неоднократно писал (статья или статья).
Вот примеры заголовков. «Как победить конкурентов?». «Как побеждать в конкурентной борьбе?». И вот рекомендации.
Сегодня бизнес — это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть тот, кто лучше всех подготовлен к этим баталиям. Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией.
— Продавать товары и услуги по более низкой цене.
— Создавать и продавать продукцию более высокого качества.
— Повышать сервис и обслуживание клиентов.
— Построить команду продавцов-профессионалов.
— Отработать политику руководства и администрирования.
Как видим, несколько лозунгов, среди которых встречаются просто вредные, которые могут принести бизнесу непоправимый вред.
А вот рекомендации, которые авторы копируют из статьи в статью:
— привлекайте больше новых клиентов;
— заключайте с ними больше сделок;
— продавайте больше товаров каждому;
— берите за каждый товар больше денег;
— делайте больше повторных продаж;
— используйте больше способов сэкономить.
Это же прописные истины. И еще немного (или много) воды вокруг этих прописных истин.
Повторяю, выдержки взяты из реальных статей, могу дать желающим ссылки. И решайте сами, имеют ли авторы этих рекомендаций опыт в реальном бизнесе.
Я привел эти выдержки и свои комментарии не для того, чтобы кого-то унизить. Отнюдь нет. Я не хочу, чтобы прочитав такие статьи, у читателей создалось мнение, что конкуренция сводится к написанному в таких статьях. И еще более вредное мнение, что конкурировать вообще невозможно, что все бизнесы совершают одни и то же действия в конкурентной борьбе и побеждает тот, кому больше везет.
Можно ли побеждать в конкурентной борьбе?
Ну а теперь, после критики, естественно, напрашивается резонный вопрос, вынесенный в подзаголовок. Дам ответ сразу и без всякого сомнения. Безусловно можно, можно и нужно. И ответ на этот вопрос дают многочисленные бизнесы, крупные и малые, которые успешно существуют длительное время на рынках.
Могу привести (не сочтите за хвастовство) и свои бизнесы, которые я начинал с нуля в условиях жесточайшей конкуренции, которые приносили прибыль долгое время (более 20 лет) и, затем, были успешно проданы.
И ответ на поставленный вопрос очень прост. Нужно просто быть лучше конкурентов. Конечно, быть лучше конкурентов во всем практически невозможно. А вот быть лучше в некоторых аспектах, некоторых элементах, просто необходимо.
И самый сложный вопрос, который приходится решать бизнесмену – это вопрос построения своего бизнеса так, чтобы он обладал преимуществом перед конкурентами.
Я сразу же хочу предостеречь читателей от одного глубокого заблуждения. Не ждите, что кто-то даст вам готовые рекомендации, как действовать в той или иной ситуации, что делать, чтобы ваш бизнес был лучшим. Ситуаций этих, порой неожиданных, так много, что никакими советами не запасешься.
Так что держитесь подальше от людей, готовых вывести ваш бизнес в лидеры рынка или в разы увеличить его прибыль, даже не знакомых с его спецификой.
Но своим опытом и общими направлениями действий для обеспечения конкурентных преимуществ я хочу поделиться.
Главные составляющие успеха в конкурентной борьбе.
Есть несколько действий или правил, не выполняя которые трудно преуспеть в борьбе с конкурентами.
Правило 1. Необходимо обладать максимальной информацией о конкурентах, изучить их состояние и возможности.
Поэтому то, что написано в статье, статье, статье необходимо освоить и выполнять. Без анализа конкурентов и конкурентной среды невозможно побеждать, невозможно добиться успеха.
Правило 2. Выделите свое главное преимущество и активно его используйте.
Очень сложно решить этот вопрос, но без этого невозможно убедить клиента покупать именно вашу продукцию. Это могут быть преимущества в качестве, в сервисном обслуживании, в дополнительных функциях. Особо следует делать упор на преимуществах в соотношении цены и качества.
Правило 3. Ищите преимущества в мелочах.
Я уже неоднократно писал, что практически невозможно быть лучшим во всем, во всех аспектах деятельности бизнеса. Поэтому необходимо выделить несколько аспектов, где конкуренты недорабатывают и превзойти их в этом. Это действительно могут быть мелкие недостатки, но правильно их используя, можно переключить клиентов на свою продукцию. А если их использовать в совокупности с главным преимуществом, то ваш малый бизнес получает мощнейший инструмент в борьбе с конкурентами.
Например, можно предложить клиентам более удобные условия оплаты, но с непременными гарантиями получения денег. Я знаю бизнесы, которые привлекали клиентов очень красиво и грамотно оформленными сопроводительными документами, особенно инструкцией по эксплуатации и гарантийным талоном. Дополнительные затраты при этом практически отсутствуют.
Правило 4. Давайте клиентом чуть-чуть больше, чем конкуренты.
Это может быть продолжением правила 3. Особенно это касается бизнесов, напрямую работающих с клиентами, без посредников. Главная задача в конкурентной борьбе – это удержать старых клиентов и привлечь новых (но не любой ценой). И если дать клиентам на самую малость больше того, что они ожидают, вероятность их переключения на конкурентов снижается.
Правило 5. Не снижать, а повышать свой авторитет, свой имидж.
Это очень важный вопрос. Для того, чтобы ваш бизнес постоянно находился на плаву, постоянно вел успешную борьбу с конкурентами, необходимо постоянно поддерживать его высокую репутацию, необходимо придерживаться этического подхода ко всему, что бизнес делает. Должен быть наложен постоянный запрет на все действия, которые могут снизить репутацию бизнеса. Я знал очень много бизнесов, которые начинали довольно неплохо свою деятельность, а потом, решив. что главное уже сделано, очень быстро портили свою репутацию. Качество их продукции снижалось, сервис ухудшался. Естественно, они вскоре банкротились.
Правило 6. Не упускать возникающих возможностей для улучшения положения бизнеса в конкурентной борьбе.
Не проходите мимо новостей рынка, нововведений. Бизнес постоянно должен быть готов к освоению новинок в ассортименте, технологиях и т.д. Привлекайте в свой бизнес новинки, которых еще нет у конкурентов.
Правило 7. Построить правильные и эффективные PR и рекламу.
Сейчас можно полным ходом использовать интернет. И не просто показывать свою продукцию, а показывать ее преимущества, ее привлекательность. Для этого есть множество приемов и об этом мы еще поговорим. Но один пример приведу. Пишите статьи о своей и аналогичной продукции. И в них просто показывайте положительные стороны своей продукции.
Правило 8. Используйте преимущества и возможности малого бизнеса.
Это в данном случае звучит вроде лозунга. Но вопрос очень важен и может принести очень существенные выгоды. И этот вопрос обещаю подробно осветить в ближайшее время.
Заключение.
И в заключение этой статьи я хочу привести самое главное.
Правило 9. Работа, работа и еще раз работа. Это пожалуй самое главное. Быть бизнесменом – это нелегкая и постоянная работа. И для того, чтобы побеждать конкурентов, необходимо эффективнее и лучше работать. Это прописная истина, но в этом кроется залог успеха в конкурентной борьбе.
Конкурентная борьба в бизнесе аналогична спорту. Кто лучше и эффективнее тренируется, не нарушает режим и придерживается некоторых правил, тот и побеждает.
