Подготовка к торгу, как и подготовка к любым деловым переговорам, является очень важным этапом торга. Именно подготовка к торгу позволяет добиться в процессе торга желаемых результатов. И наоборот, неподготовленный участник торга чаще всего и заканчивает его ни с чем. Конечно, не всегда и не в каждой жизненной ситуации необходимо готовиться к торгу.
Вступление.
Ну какая подготовка к торгу может быть, например, при посещении рынка? Никакой, ответят большинство людей и будут правы. Идя на рынок, человек не предполагает, по какой цене ему предложат товар. Нужно пройтись по рынку, прицениться к нужным товарам, выбрать продавца и купить необходимое.
Но это могут утверждать люди, не бывавшие на восточных рынках. Чтобы не платить в два-три раза больше, советую заранее узнать хотя бы приблизительную стоимость товара, который вы намерены приобрести. Вот так, даже перед походом на рынок нужно подготовиться – получить необходимую информацию.
Процесс подготовки к торгу.
В бизнесе к торгу нужно готовиться. И чем лучше бизнесмен будет готов, тем более реальных результатов он может достичь. Что необходимо предусмотреть?
- Бизнесмену хорошо известен предмет торга. Как и его товар, который он может предложить для продажи, так и материалы, которые он хочет купить для производства своего товара. Поэтому очень важно в подготовке к торгу выявить все положительные стороны предмета торга и все его недостатки.
- При продаже своего товара необходимо продумать, как акцентировать внимание покупателя на положительных качествах. И быть готовым к тому, как нейтрализовать известные оппоненту недостатки. Очень важно использовать реальные доводы, а не обещания что-то исправить. Потребителю нужен качественный товар здесь и сейчас, а не заверения, что потом он будет лучше. Очень помогает в этом обращение к соотношению цена/качество. Это может помочь обоснованно доказать, почему ваш товар предпочтительней, несмотря на имеющиеся недостатки.
- При покупке материалов или комплектующих нужно изучить предмет покупки. И главный акцент делать на его недостатки. И продумать, как эти недостатки использовать для снижения цены.
- Подготовить альтернативные варианты поставщиков материалов и комплектующих. Изучить их цены и качество их материалов.
- Продумать тактику торга. Необходимо учесть и уровень отношений с оппонентом, и его характер, и его положение на рынке.
- Следует подумать, что еще, кроме торга по цене может представлять интерес в переговорах. Свою позицию можно сильно усилить, имея целый пакет предложений. Причем как по продажам, так и по покупкам. Ведь цель переговоров по цене не является самоцелью. Это только часть, хотя и очень важная, основной цели – купить или продать. Поэтому к цене следует подготовить и факторы условий поставки – сроки, доставку, количество, условия оплаты и т.д.
Подготовка к торгу – определение пространства для торга.
Подготовка к торгу, особенно к торгу по цене – это не пустой звук. Не знаю, как вам, а мне часто приходилось сталкиваться с горе-бизнесменами. Которые на вопрос о цене их продукта начинали мяться, отвечать расплывчиво, не конкретно. Некоторые даже умудрялись спрашивать «А сколько вы предлагаете?».
Очень важно, при подготовке к торгу, определить пространство для торга — границы цен для себя. Это очень важно сделать до начала торгов, потому что именно в этом пространстве будете вести торг. При покупке следует определить:
- Максимальную цену, до которой будете вести торг. И выше которой о покупке речь вести не будете.
- Желаемую цену – цену, которая вас полностью устроит.
- Цену, о которой можно мечтать – минимальная цена, которая может быть едва достижима, но с которой можно начинать торг.
А при продаже наоборот, следует определить:
- Минимальную цену, до которой будете вести торг. И ниже которой о продаже речь вести не будете.
- Желаемую цену – цену, которая вас полностью устроит.
- Цену, о которой можно мечтать – максимальная цена, которая может быть едва достижима, но с которой можно начинать торг.
Подготовка к торгу — как назначать начальную цену для торга.
Итак, для успешного торга необходимо создать зону торга. Эта зона находится между максимальной и минимальной ценой, которую для себя намечают продавец и покупатель. И тут я хочу предостеречь от одной очень грубой ошибки, которую допускают чаще всего продавцы. Ошибка эта заключается в назначении для начала торга нереальной цены.
Если вы запросите слишком большую, а иногда и просто нереальную цену, с самого начала, всегда существует опасение, что оппонент даже не станет вступать с вами в торг. Он либо не воспримет ваш за серьезного продавца, либо посчитает сотрудничество для себя изначально не выгодным.
А кричать во след уходящему с торгов оппоненту, что вы готовы к торгу и можете существенно подвинуться сразу же поставит вас в очень проигрышную позицию. Этот метод восточного рынка не работает в большинстве стран.
Конечно, довольно сложно назначить цену. Цену, с которой следует начинать торг и не оторваться от реальности. Но тут следует подавить в себе мечтательность и надежды на то, что оппонент сразу же согласится с предложенной вами ценой и вы будете жалеть, что не назвали более высокую.
С какой же цены следует начинать торг. Уровень начальной цены зависит от многих факторов. Например, от культурных особенностей населения. В странах Востока торговец может начинать торг с цены, в разы превосходящую реальную. И это может относиться не только к рыночным торговцам.
Существует много способов, которые помогут избежать недоразумений в назначении начальной цены. Прежде всего, это опыт бизнесмена. Опытный бизнесмен прекрасно знает, какой уровень цен сложился на рынке. И еще до начала торга может определить, какой уровень цен будет приемлемым для оппонента. Добавив для создания зоны торга 10-20%, он предоставит довольно реальное предложение. Которое не будет пугающим и предоставит пространство для маневра.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение.
Я попытался убедить тех читателей, которые считают торг уделом рыночных (в смысле — базарных) торговцев в том, что подготовка к торгу в деловых переговорах очень важна. Что очень сложно добиться желаемого в торге, не подготовившись к нему.
А для тех читателей, которые желают совершенствовать свои навыки в ведении деловых переговоров, которые хотят научиться добиваться желаемых результатов в переговорах и торгах, я написал книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Книгу можно приобрести на бумажном носителе. Вот ссылки издательств и магазинов, где книгу можно приобрести.
https://www.litres.ru/iosif-moiseevich-dinec/delovye-peregovory-v-malom-biznese/ Ссылка в ЛитРес
https://ridero.ru/books/delovye_peregovory_v_malom_biznese/ ссылка в Ридеро
https://www.amazon.com/dp/B08N6NGYJG Ссылка в Амазон.
