Умение слушать оппонента очень помогает вести успешные деловые переговоры. Более того, никогда человек, не умеющий слушать, не станет хорошим и успешным переговорщиком. Поэтому научиться слушать оппонента должен каждый бизнесмен. Он должен научиться слушать и своих партнеров, и своих работников, и своих конкурентов, и своих клиентов, и своих поставщиков.
Вступление.
Во всех своих статьях о переговорах я постоянно повторяю, что переговоры – это очень сложный процесс. Что садясь за стол переговоров, вы не знаете карт оппонента, не знаете его намерений. И только внимательно выслушав оппонента, вы сможете вникнуть в его замыслы и предложения.
Даже при тщательной подготовке к переговорам, невозможно детально разобрать все возможные ситуации. Ведь переговоры на то и переговоры, и результат их зависит от мнения как вашей, так и противоположной стороны. Поэтому умение слушать оппонента – это тот навык, который поможет избирать верную тактику в переговорах, по возможности, избежать ошибок, найти верный тон в переговорах.
Почему умение слушать оппонента так важно?
Как вы думаете, кто владеет инициативой в процессе переговоров, тот, кто говорит, с жаром обосновывает свою позицию или тот, кто слушает. Я этот вопрос когда-то задавал своим читателям. И большинство ответили однозначно – конечно тот, кто говорит. Он активно ведет переговоры, продвигает свои позиции, а слушатель занимает пассивную позицию
Должен разочаровать и их, и тех читателей, которые думают так же. Управляет переговорным процессом не тот, кто много говорит, а тот, кто слушает. И не просто слушает, а слушает активно. Именно умеющий активно слушать переговорщик получает максимум информации от оппонента, поддерживает максимальный контроль над ситуациями в переговорах и получает все рычаги давления на оппонента. Опытные переговорщики практически единогласно утверждают, что для успеха в деловых переговорах, нужно позволить оппоненту говорить.
Хороший переговорщик должен уметь слушать. Для него умение слушать оппонента гораздо важнее умения говорить. Слушание оппонента занимает в переговорном процессе гораздо более весомое место, чем говорить самому. И с этим трудно не согласиться. Не ручаюсь за точность приведенных выше данных, но по мнению многих экспертов, в деловом общении человек слушает больше, чем говорит. Существуют источники, утверждающие, что слушание занимает около 40% рабочего времени, а остальные процессы делового общения гораздо меньше.
Еще древние мудрецы утверждали: «Нам даны два уха и только один рот, чтобы мы слушали больше, а говорили меньше». К сожалению, далеко не все в переговорах, да и не только в переговорах, прислушиваются к мудрецам. Далеко не все переговорщики считают, что умение слушать оппонента очень важно. Далеко не все умеют слушать.
Слышать или слушать? В чем разница.
Именно слушать, а не слышать. Да, именно так. Потому что «слушать» и «слышать» — это два разных понятия. Все люди, обладающие здоровыми органами слуха – слышат. Они слышат все звуки, которые попадают им в уши. В деловых переговорах мы слышим то, что говорит оппонент. Но мы слышим и множество других звуков, которые могут быть вокруг. Например, шум от вентилятора или производства, звуки за незакрытым окном, звуки печатания на клавиатуре секретаря и т.д. А слушать оппонента – это значит сосредоточить свое внимание только на том, что говорит оппонент, осмыслить и проанализировать все то, что он говорит. Поэтому, когда мы говорим: «Я слышу вас», мы говорим только о том, что у нас здоровые органы слуха.
Но когда мы говорим: «Я слушаю вас», мы говорим о том, что да, мы слышим оппонента, но и осознаем и анализируем то, что он говорит.
Умение слышать нам подарено природой. Это физическое состояние, которое происходит очень часто неосознанно, автоматически и затрагивает только наши органы слуха.
Умение слушать необходимо тренировать. Это, прежде всего, осознанное действие, предполагающее осознание и анализ услышанной информации, требующее внимания и сосредоточенности и затрагивает наряду со слухом, зрение и мышление. Проще говоря, умение слушать – это умение слышать, воспринимать и обрабатывать информацию, полученную от оппонента. Умение слушать – это слышать так, чтобы оппонент хотел вам рассказывать, говорил открыто и с удовольствием.
Неумение слушать – очень серьезный дефект переговорщика. Неумение слушать приводит к недоразумениям, ошибкам и проблемам в переговорах, не позволяет переговорам быть эффективными. При кажущейся простоте (многие думают, что слушать — значит, просто молчать и слышать) слушание — сложный процесс, требующий определенных навыков и культуры, часто и значительных энергозатратных усилий. Потому что слушать – это активный процесс. В то время, как слышать – пассивное действие.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение.
Умение слушать оппонента несет еще и очень важный элемент в переговорах. Оно позволяет не страдать излишней болтливостью. Позволяет не давать противоположной стороне лишнюю информацию, превышающую необходимую. Именно ту информацию, которая может быть направлена против вас. Именно ту информацию, которая может привести к срыву уже осуществленной договоренности.
Особенно когда вы уже договорились по сути сделки и находитесь в расслабленном состоянии. Я писал уже о покупке малого бизнеса. И если вы, уже договорившись с его владельцем обо всех условиях покупки, начнете на радостях рассказывать о своих идеях его развития, он может просто отказаться от сделки. Затем воспользоваться вашими идеями. Я знаю случаи, когда полученная продавцом в процессе переговоров информация, позволяла ему отказаться от сделки, а затем самому использовать ее в не проданном малом бизнесе.
