Возражения в переговорах являются довольно распространённой первой реакцией на предложенные в деловых переговорах условия. И часто не только первой реакцией, а и ответом одной из сторон на предложения другой. Поэтому для достижения результата в переговорах, с возражениями необходимо научиться работать, научиться их нейтрализовать, необходимо научиться их предупреждать.
Вступление.
Возражения могут быть так же и хорошим сигналом для продолжения деловых переговоров, потому что указывают путь к продолжению переговоров и показывают интерес противоположной стороны к предмету переговоров. В большинстве случаев, возражая, оппонент не говорит однозначно «нет», он, чаще всего, или хочет получить дополнительную информацию или уступку с вашей стороны. Так что возражения оппонента могут быть положительным сигналом к продолжению переговоров. Возражение в переговорах — это аргумент противоположной стороны, выдвинутый против вашего предложения.
И если в дальнейших переговорах удается преодолеть возражение оппонента, можно договориться по обсуждаемым вопросам на взаимовыгодных условиях.
Так что с возражениями необходимо научиться работать и всегда пытаться обращать возражения оппонента себе на пользу.
Основные причины возникновения возражений.
Причин возникновения возражений может быть много. Практически по каждому вопросу у оппонента могут возникнуть возражения. Очень редко в деловых переговорах бывают предложения, которые сразу же с радостью принимаются противоположной стороной. Но главные причины возражений мы попытаемся разобрать.
1) Ваша собственная неуверенность и ваши сомнения. Чаще всего это неуверенность в возможностях своего бизнеса или качестве его продукции.
2) Сомнения оппонента в целесообразности ваших предложений, в возможностях вашего бизнеса, в качестве вашей продукции, в вашей платежеспособности и т.д.
3) Неясность и несогласованность позиций сторон в начинающихся переговорах.
4) Тактическая уловка оппонента, для достижения максимальных уступок с вашей стороны. Существует так называемый закон Хельги: «сразу скажи НЕТ, а затем начинай переговоры». Чаще всего оппонент хочет увеличить стоимость обсуждаемого условия в свою пользу и использует возражения в переговорах, как аргумент для получения уступок с вашей стороны.
5) Неуверенность ваших оппонентов в своих возможностях, своей платежеспособности (если они не мошенники), качестве своей продукции, в своем бизнесе.
6) Изначально неправильная подача информации. Один из переговорщиков информирует другого с многочисленными спорными моментами, недостатком информации, непонятными для оппонента фактами, иногда просто с обманом.
7) Неподготовленность информации для переговоров непосредственно к личности оппонента и его специализацией. Например, вы используете одну и ту же информацию для переговоров с поставщиками, банками и инвесторами.
Оппонент заинтересован в вашем предложении, но ему требуется дополнительная информация о том, что вы предлагаете.
Мы рассмотрели далеко не полный перечень причин возможных возражений в деловых переговорах. В возражениях заключены и вопросы, и требования, и игра на незнании и слабости оппонента. В любом случае, если вам возражают, значит, вашими предложениями заинтересовались.
Но существуют возражения в переговорах, причину которых не сразу удается выяснить. Это существенно усложняет работу с ними и их нейтрализацию. Некоторые из этих причин необходимо знать и знать, почему они возникают.
Возражения в переговорах — почему они возникают?
1) Ваше предложение реально не подходит оппоненту, вы не можете предложить ему выгодных для него условий, но не понимаете или не хотите понимать это.
2) Один из переговорщиков просто любит поговорить. Некоторые люди страдают от дефицита общения и от этого любят лишний раз поспорить. Поэтому на любой довод следуют потоки слов, в которых иногда бывает трудно разобраться, трудно понять, это возражения в переговорах или просто расширенный до неразумности чей-то довод.
3) Плохой авторитет вашего бизнеса на рынке. Поэтому с вами никто не хочет иметь дело. Возражение получено еще до начала переговоров.
4) Спровоцированная с самого начала переговоров ситуация. Иному человеку, как только он начал говорить, с самого начала хочется возразить. Тут невозможно установить решающий фактор. Небрежная одежда, форма подачи информации, неграмотная и невнятная речь, поза и мимика, демонстрация превосходства или, наоборот, подхалимаж, скользящая в речах фальшь и многие другие факторы могут сразу же спровоцировать отрицательную реакцию оппонента.
5) Излишнее давление на оппонента. Как известно, чем сильнее действие, тем сильнее противодействие. Не следует давить в деловых переговорах, особенно на сильного оппонента.
6) Выстроенная схема переговоров и их ожидаемый результат не учитывает выгод оппонента. Например излюбленная многими схема: предложение – аргумент – призыв к действию. Чаще всего используется на переговорах с клиентами. Но схема эта не предусматривает выгод оппонента. Пример из практики. Бизнес предлагает потребителю – торговой точке — новый товар. За предложением следует аргумент: «Этого продукта еще нет ни у кого, ты будешь первым, кто выйдет с ним на рынок». Ну и призыв к действию, часто еще и с угрозой: «Бери и продавай, а то я отдам его другому». Ну и естественная реакция в форме вежливого отказа: «Спасибо, я подумаю». Ошибка заключается в том, что эта схема учитывает интересы только продающей стороны. Покупающая сторона не знает, как новый товар будет продаваться, по какой цене его будут покупать, заработает ли она на этой сделке.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую мою новую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Как подготовиться к работе с возражениями.
Нужно ли готовиться к нейтрализации возможных возражений в деловых переговорах? Я уже писал, что к важным переговорам необходимо готовиться. В том числе готовиться к нейтрализации возможных возражений.
Безусловно, тщательная подготовка к работе с возражениями может занимать довольно много времени, но лучше затратить время на подготовку к переговорам, чем делать уступки за столом переговоров. Иногда эти уступки стоят очень дорого, гораздо дороже затраченного на подготовку времени.
Как же проводить подготовку к нейтрализации возможных возражений. Прежде всего, собрать максимум информации о своем оппоненте и о состоянии его бизнеса. Информацию о его личностных ценностях, приоритетах, излюбленных способах общения, манере поведения в конфликтных ситуациях. Уже сама информация подскажет, какие возражения в переговорах следует ожидать. Информация об оппоненте и его бизнесе помогает предотвратить противоречия, а в нужный момент не растеряться и противодействовать его возражениям.
Кроме того, можно заранее учесть интересы оппонента. И тогда противодействия возражениям придадут переговорам конструктивный характер.
Обладая информацией об оппоненте, подготовку к переговорам можно разбить на два этапа.
Прежде всего, следует определить и предусмотреть возможные возражения оппонента. Иногда для этого следует мысленно поставить себя на его место. И тогда ответы на ряд вопросов значительно упростят будущие переговоры. Что он думает по этим вопросам? Что для него важно? Что он получит в результате? В результате этого этапа можно получить проект основных возражений оппонента.
Ну а имея проект основных возражений, необходимо подготовьте свои аргументы, для преодоления этих возражений. Это и будет второй этап подготовки.
При правильной оценке и прогнозе возможных возражений, можно очень уверенно использовать возражения в переговорах себе на пользу. Заранее продумав ответ на возражение, в котором содержится явная выгода оппоненту, вы не только нейтрализуете его возражение, но и добиваетесь перелома в переговорах.
Опытные переговорщики специально не выкладывают изначально все свои доводы, а приберегают их специально к ответу на возражения.
Заключение.
В этой статье мы разобрались с причинами возникновения возражений и вариантами подготовки к их нейтрализации. Конечно, предусмотреть все возникающие в процессе деловых переговоров возражения невозможно. Но многие из них можно и нужно предусмотреть заранее и подготовит действенные предложения по их нейтрализации.
Поэтому так важно готовиться к работе с возражениями, учиться им противостоять и стараться обращать себе на пользу.
Внимание!
Для тех читателей, кому интересна тема борьбы с возражениями в деловых переговорах я хочу порекомендовать мою новую книгу «Борьба с возражениями в деловых переговорах».
Оформить заказ на книгу можно по ссылкам.
Книга вышла в издательстве “Ridero”. Оформить заказ на книгу можно на сайтах издательств и магазинов. Вот ссылки:
«Ridero» https://ridero.ru/books/borba_s_vozrazheniyami_v_delovykh_peregovorakh/
«Amazon»
https://www.amazon.com/dp/B08PFSBQ43
«ЛитРес»
https://www.litres.ru/iosif-dinec/borba-s-vozrazheniyami-v-delovyh-peregovorah-ob-ochen-vazhnom/
