Удачная выставка может принести немалые дивиденды малому бизнесу. О работе на выставке можно рассказывать очень долго. Есть много информации на эту тему. Моя цель не пересказывать ее. Хочу обратить ваше внимание только на самые важные моменты, без которых невозможен хороший результат от участия в выставке. И на конкретных примерах показать, за счет чего такой результат достигается.
Вступление.
Если вы правильно выполнили все этапы подготовки к выставке, то для работы на ней вполне достаточно 2-х стендистов. Ведь ваши раздаточные материалы, ваш стенд и промоакции тоже будут работать на вас. Необходимо готовить стендистов к предстоящей работе на выставке, особенно если у них нет такого опыта.
Удачная выставка – это не просто демонстрация экспонатов. Каким бы замечательным не был товар, о нем еще необходимо правильно рассказать. Важно также тщательно разработать план мероприятий, которые вы планируете провести на выставке (семинары, розыгрыши призов, различные акции). Для этих целей желательно привлечь ивент-менеджера (специалиста по организации мероприятий).
Ну, здравствуй, посетитель! Работа на выставке.
Ваш выставочный стенд — это не просто площадка для размещения экспонатов и нахождения на ней стендистов. Он должен стать лучшим «продавцом» на время работы выставки. И вызвать желание познакомиться с ним поближе. Только не надо делать на фризе стенда надписи типа ООО или ЗАО. Это абсолютно никому кроме вас неинтересно. Достаточно логотипа и названия.
Сразу ответьте на такой вопрос: «Все ли посетители мне нужны?» Конечно же, только те, кто может представлять интерес для вашего бизнеса. Вот и подумайте, чем их можно привлечь. Чтоб они уже издалека увидели, что ваш продукт будет им интересен.
В предыдущей статье я уже говорила, что выставка-это всего лишь один из инструментов маркетинга. А удачная выставка – это хороший инструмент. И она только развивает основную маркетинговую стратегию вашей фирмы. Значит, и выставочный стенд должен отражать суть ваших маркетинговых усилий. И передавать основную идею ваших рекламных кампаний.
Организация выставочного стенда – часть маркетинговой стратегии.
Например, вы реализуете сковородки с антипригарным покрытием. И рекламный посыл этого товара: «Сковородка, на которой ничего не пригорает». Эта же мысль должна стать основой всей вашей выставочной деятельности. А сковородка должна себя сама продавать.
Но, чтобы потенциальные покупатели заметили ваш стенд хотя бы с расстояния 10-20 метров, желательно использовать ай-стоппер (яркий элемент, привлекающий внимание). Другими словами «крючок», на который попадется ваш посетитель. Таким «крючком» может быть вращающийся прозрачный куб с подсветкой, закрепленный над вашим стендом. Внутри него макет сковородки, на дне которой нарисовано «лицо» с широкой улыбкой. И надпись: «Купи меня! Я никогда не пригораю!».
Внутри экспоместа на электрической плитке жарятся небольшие ломтики мяса на рекламируемой сковородке. Аппетитный запах тоже привлекает внимание. Посетитель выставки «идет на запах» и убеждается в том, что на вашей сковородке действительно ничего не пригорает. А заодно и дегустирует готовый продукт. Внутри на большом мониторе идет показ рекламного ролика, на котором довольная хозяйка готовит пищу на своей кухне. И рассказывает, держа сковородку в руках, какая она классная. Такое экспоместо точно обратит на себя внимание.
Это пример навскидку. Вы можете придумывать различные варианты подачи вашего торгового предложения. Главное, чтобы это было не просто интересно посетителю. Но чтобы они захотели ваш товар приобрести. Или стать дилерами. А для этого надо убедительно представить те выгоды, которые они получают в результате взаимодействия с вашей фирмой.
Работаем, друзья, работаем!
Стендисты на выставке должны заниматься делом, а не просто развлекать народ. А еще хуже — просто скучать. Их главная цель — собрать как можно больше информации о будущих покупателях, деловых партнерах, конкурентах. И продемонстрировать свой товар в самом выгодном свете. Поэтому один (одна) из них демонстрирует выставочный экспонат в действии, а другой (или другая) внимательно слушает вопросы посетителей экспоместа, их возражения, отклики на продукты, прочее. В конце рабочего дня самые типичные из них обязательно нужно записать. Вопрос «Чем могу помочь?» надо исключить при общении с посетителями. Обычно их реакция на такой вопрос резко отрицательна.
Вместо этого, обаятельная и приятная девушка, работающая на стенде, может угостить посетителя чашечкой кофе или чая. Побеседовать с тем, кто расположен к беседе. Вручить ему информационные материалы и попросить визитку. Или предложить заполнить анкету в обмен на сувенир.
Анкета должна содержать минимальное количество самых актуальных вопросов (не больше 3-х или 4-х). Желательно закрытых, на которые есть только два варианта ответа — «Да» и «Нет». Обычно респонденты не любят напрягаться. И только в конце анкеты можно попросить посетителя высказать свои замечания и пожелания. Такие опросы гораздо достовернее обычных опросов на улице, когда человек не всегда говорит то, что думает.
Выставка — прекрасная возможность протестировать свой товар, свою рекламную деятельность, узнать мнение о вашей фирме. Это те же маркетинговые исследования, которые заказывают в специализированных агентствах. Только намного дешевле, и намного точнее. Используйте отличный шанс получить ответы на многие вопросы, касающиеся вашего бизнеса.
Выставка закончилась. Да здравствует выставка!
Вот, выставка и закончилась. Но закончилась для посетителей, а не для стэндистов. На протяжении всей выставки они усердно трудились. Пришло время подводить итоги. Только подведя итоги, можно определить, удачная выставка. Или нет.
Если работа стендистов правильно организована, то у них еще до открытия выставки должно быть несколько папок. Одна — для визиток посетителей. Вторая — для анкет. Третья — для информации о конкурентах. Четвертая — для замечаний, пожеланий и возражений клиентов. Пятая — сведения о возможных деловых партнерах. Папок может быть и больше, все зависит от целей вашего участия в выставке. Главное – ничего не потерять и систематизировать всю выставочную информацию.
Затем ее тщательно проанализировать.
Разобраться с визитками. На обратной стороне визиток стендист должен делать пометки. Это может быть просьба прислать дополнительную информацию, ответить на какой-то вопрос, организовать встречу с руководством фирмы, и т.д.
На такие просьбы сразу же надо реагировать соответственно. Звонить, делать почтовые рассылки со специальными предложениями, договариваться о встрече. Это — «теплые» контакты, их нельзя упускать ни в коем случае.
Внести новую информацию в свои базы данных (о перспективных деловых партнерах, о потенциальных покупателях, прочее)
Обработать анкеты. Сделать соответствующие выводы. Например, вопросы относились к рекламной деятельности фирмы. В результате анкетирования выяснилось, что одни рекламоносители работают лучше, другие — хуже. Значит, необходимо скорректировать свою рекламную деятельность.
Заключение.
Удачная выставка предполагает очень серьезный подход. Удачная выставка – это и тщательная подготовка, и грамотное ее проведение.
Итак, вы правильно подготовились к выставке, провели ее грамотно, серьезно отнеслись к обработке выставочных материалов. Значит, вы участвовали в ней не зря. Удачная выставка – это обязательно хороший результат, полученный в результате участия в ней! И он отразится на вашей прибыли, вашем кошельке, уважаемый предприниматель. Вы немало денег потратили на это мероприятие, но должны получить значительно больше.
Важно! Не забудьте вести статистику тех, кто пришел по вашим выставочным материалам.
О том, как грамотное выполнение всех этапов выставочного процесса привело к отличным результатам, я расскажу в следующей статье. И на конкретном примере покажу, каким образом был реализован каждый этап.
